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Aidez-vous vraiment votre clientèle ?

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La raison principale pour laquelle quelqu’un achète chez vous, c'est que cet acheteur est convaincu que vous êtes le meilleur pour l'aider à obtenir ce qu'il désire.

Ce qu’il veut, ce n'est pas votre produit, mais les résultats et les bénéfices que votre produit lui procurera. Par conséquent, si vous désirez avoir du succès en vente, votre objectif ne doit pas être de faire une vente à tout prix, mais d'aider votre client à obtenir ce qu'il désire.

En tant que client, il m’arrive très souvent de ressentir le sentiment profond du vendeur de toucher sa commission.Ça m’irrite au plus haut point. Il en va de même pour la très grande majorité des clients.

Pourtant, ce même vendeur s'empressera de dire qu'il veut aider son client, alors qu'en réalité, ce n'est pas ce que l'acheteur ressent. Malheureusement, ce vendeur se soucie davantage de combler ses propres besoins, surtout financiers, que de porter toute son attention sur les besoins du client, et ça, le client le perçoit.

Il nous faut donc accorder nos violons quant à la définition du mot «aider»!

La définition du vendeur est la suivante : « En offrant mon produit à l'acheteur, ça va l'aider à obtenir ce qu'il désire ».

Mais, celle de l'acheteur est la suivante : « Pour qu'un vendeur m'aide, je dois ressentir, de sa part, un sentiment sincère à vouloir mon bien-être à travers son haut niveau de compétence et en proposant des solutions adaptées à mes préoccupations afin de m'apporter beaucoup de valeur ».

Le vendeur qui connait beaucoup de succès comprend bien la différence entre ces deux définitions et prend soin, tous les jours, d'améliorer son approche en fonction de la définition du mot «aider» de l'acheteur.

En fait, ce vendeur creuse en profondeur les éléments clés de sa propre définition du mot «aider», et ce à l’aide de trois notions : sentiment sincère, expertise et valeur.

> Sentiment sincère d’aider le client

Le client veut percevoir votre désir sincère et émotionnel de vouloir l'aider. Il veut sentir que vous vous oubliez dans le processus de vente et que vous êtes entièrement concentré à satisfaire ses désirs et ses préoccupations, tout en respectant vos valeurs et celles de votre entreprise.

Dans le marché d'aujourd'hui où les produits se ressemblent beaucoup et où ce sont les petites choses qui font la différence entre les gagnants et les perdants, cette attitude d'aider sincèrement votre client va vous permettre de devancer régulièrement vos concurrents directs.

> Expertise

Pour que l’aide que vous apportez aux autres soit pertinente, il vous qu’elle concerne votre champ d’expertise. Sinon, vous ne leur serez d’aucune utilité.

Aussi, veillez à améliorer vos connaissances tous les jours afin de développer une expertise spécifique, et aidez les autres à obtenir ce qu'ils désirent grâce à cette expertise.

> Valeur

Pour que vous puissiez apporter de la valeur au client, ce dernier doit vouloir se faire aider. S'il ne veut pas de votre aide, vous perdez votre temps et le sien.

Cette valeur n'est pas déterminée par vous, mais par le client. Nous savons tous qu'un même geste posé peut avoir beaucoup de valeur pour une personne et être complètement inutile pour une autre.

Alors, pour être en mesure d'apporter de la valeur au client, vous devez comprendre ses préoccupations, ses désirs et ses objectifs. Si vous ne connaissez pas ces éléments avant de faire votre offre, il y a de très fortes chances que vous ne l'aiderez pas.

Bref, apprendre à «aider un client», c'est comme apprendre à nager. Il ne s'agit pas uniquement de dire «Je veux devenir un champion à la nage», mais de s’entraîner tous les jours dans l’optique de devenir le meilleur.

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